Vous connaissez la pyramide des besoins de Maslow: à sa base, le plaisir de satisfaire ses besoins physiologiques; à sa pointe, le bonheur de donner du sens à ses actions, remplissant ainsi son besoin d’accomplissement.
Et entre les deux ? Les besoins d’appartenance et d’estime de soi, qui sont de puissants moteurs d’engagement quand il s’agit de participer à une compétition à l’issue de laquelle la personne gagnante sera mise en avant au sein d’un groupe de personnes.
Dans les entreprises, programmes d’incentives et challenges commerciaux plus ou moins voyants sont courants, au point que la désignation publique de l’employé du mois est devenue caricaturale. Mais plutôt que de créer des jalousies en accrochant le portrait de la personne en question au mur, récompensez-la pour sa victoire en lui offrant un moment régénérateur, qui lui permettra de revenir encore plus efficace, ou mieux, permettez-lui d’emmener tous ses collègues !
Selon une étude menée par IPSOS en 2019, seulement 56% des récompenses à ces challenges sont individuelles, les autres intégrant une dimension collective. Après la dopamine et l’endorphine, ces actions en faveur de l’estime de soi et de la reconnaissance de la valeur de la personne auprès du groupe permettent de sécréter de la sérotonine et de l’ocytocine, des substances qui favorisent le bien-être et la confiance.
Que le cadeau récompense la réussite individuelle ou soit un simple prétexte pour un séminaire en équipe, il aura pour conséquence d’améliorer les performances des commerciaux, y compris ceux qui n’étaient pas du voyage ! En effet, une telle mise en valeur va jouer sur le sentiment de fierté ressenti par la personne, qui aura la volonté de se surpasser, alors que tous les regards seront désormais braqués sur elle.
Pour dépasser ce dilemme et surpasser la simple prime financière, il convient de comprendre les leviers psychologiques qui touchent profondément les équipes. En misant sur une véritable motivation émotionnelle commerciale, l’entreprise transforme la récompense en un souvenir mémorable, renforçant durablement la fierté, l’engagement et l’esprit de corps au sein des collaborateurs.
Pour solliciter durablement ces leviers psychologiques, le choix du type de gratification s’avère déterminant. Privilégier des récompenses pour commerciaux axées sur l’expérience et l’émotion permet de répondre aux besoins réels d’estime et de reconnaissance. L’entreprise transforme ainsi un simple challenge en un véritable moteur de performance collective.
Un effet démultiplié aujourd’hui sur les réseaux sociaux, où voir le bonheur et la réussite des uns attise le désir des autres. Mais pour utiliser à son plein potentiel l’effet sur l’estime de soi, quoi de mieux qu’un cadeau personnalisé en lien avec les goûts et les hobbies de la personne ? C’est ici que l’équation devient plus difficile : il faut trouver un cadeau qui plaise à tous, afin de motiver l’ensemble des participants au challenge commercial, tout en maîtrisant son budget, mais sans tomber dans le cadeau trop quelconque ou “cheap” qui serait contre-productif.